Pazarlığın da Usulü Var

0
331

Alan satandan umar.

Nihavent’i iki kere seviyorum. Birincisi, müzikte bir makam olarak, ikincisi arkadaşım olarak. İTÜ giriş sınavları sonrası kazananların kimler olduğu konusundaki merakımı gidermeye çalışırken, o güne kadar duymadığım bir isimle karşılaşmıştım. Nihavent de isim mi olurmuş dediğimi hatırlıyorum.

Bizim Nihavent, yıllardır vidalı hava kompresörü üretir. Hem de en iyisinden. Özellikle küçük boy kompresörleri çalıştırmadan önce, üzerine bir tek “dal” sigarayı dikine koyar ve şalteri açar. Ürettiği kompresör o kadar sarsıntısız çalışır ki sigara kıpırdamadan, devrilmeden öylece kalır.

Yıllar önce, büyük bir firmaya kompresör satmış. Daha sonra, onların çevresine de hatırı sayılır satışları olmuş. Geçenlerde aynı firmadan yeni bir sipariş için teklif istemişler, ardından görüşmek için çağırmışlar. Karşısında tam dört kişi varmış. Amansız bir pazarlık başlamış. Aralarındaki fark 300 Euro’ya kadar inmiş ve görüşmeler sonuçlanmadan kesilmiş.

Üç gün sonra tekrar aramışlar. “Yalnız”, demişler “bu sefer eldivenlerini de al; çünkü biz altı kişi olacağız.” Bizim Niho da hazırlıklı gitmiş. Daha masaya oturur oturmaz çantasını açmış, büyük bir çabuklukla yanında getirdiği boks eldivenlerini ellerine geçirivermiş. Adamlar, biraz da kendilerinin çanak açtığı bu espriden öyle etkilenmişler ki fazla uğraştırmadan son fiyatı aynen kabul etmişler.

Örfümüzde ve dînimizde pazarlık konusu anlayışla karşılanır. Ama bir kuralı bozmamak şartıyla: “İki kişi pazarlık ederken, onlar anlaşamayıp ayrılmadıkça araya girilmez.

Pazarlık bir gelenek gibidir. Yeni nesil bu konuya pek sıcak bakmasa da, bu bir gerçektir. Alan satandan mutlaka bir indirim bekler. Satan da bu beklentiyi bildiği için, bildireceği ilk fiyatı ona göre belirler. Yani bir pazarlık payı bırakır. Üstelik bu olay sadece ülkemiz için geçerli değildir. Son yıllarda her ülkeden yabancılarla hem alım, hem satım konularında temaslarımız oluyor. Pazarlıksız olanını hatırlamıyorum desem yalan olmaz. Buradaki esas mesele ise; miktar ve ödeme ile ilgili olarak ortaya çıkabilecek sorunlarla ilgili oluyor.

Her konuda olduğu gibi bunun da istisnaları elbette var. Onların gerekçesi, dürüstlükle ilgili. Pazarlığı benimsemeyenlere göre; dürüst bir esnaf son fiyatı baştan söyleyip, müşteri üzerinde güven duygusu yaratmalıdır. Gerçi uçuk bir fiyat verip, sonradan akıl almaz indirim yapanlara kızmıyor değiliz ama yine de bir indirim bekliyor insan.

Pazarlıkla ilgili olarak anlatılan bir hikâye var. Çingene at satmaya giderken, evinden çıkmadan önce, eşiyle pazarlık edermiş. Sonra at pazarında alıcıyla fiyat konusunda cebelleşirken, karısının verdiği fiyatı(!) söyleyerek, şu fiyatı verdiler diye yemin edermiş.

Pazarlıkta esas olan, alıcı ile satıcının içlerinden geçen rakamlarda uzlaşma sağlanmasıdır. O limitin yakalanmasıdır. Herhangi bir zaafından yararlanıp, karşı tarafı ezerek pazarlık yapılmaz. “Önemli olan, kazanırken kazandırmaktır.” İki tarafın kazançlı çıkmadığı bir alışveriş, ne kadar iyi niyetle başlamış olursa olsun, uzun süre devam edemez.

Küçük büyük, bütün pazarlıklar keyiflidir.

O Bir Girişimci

Girişimcilik bir karasevdadır, büyüttükçe büyüyen.

Bazı insanlara kanınız hemen kaynar. Bir anda kırk yıllık dost gibi olursunuz. Bu ilgi, bu sevgi karşılıklıdır elbette. Derdini dert, zevkini zevk edinirsiniz. O sizin gerçek dostunuzdur.

Bir dosttan söz ediyorum. Üstelik, kırk yılı çoktan geçtik. Yarım asra dayandı bu beraberliğimiz. Öylesine bir yere geldik ki her şeyimiz ortada. Birbirimize o kadar karışıyoruz, o kadar uğraş içinde oluyoruz ki bir tartışma esnasında bizi uzaktan seyredenler, kavga ettiğimizi bile zannedebilirler.

Onunla tanışmamız, üniversiteye girdiğimiz ilk günlere rastlar. Daha ne olduğunu anlayamadan, dörtlü bir grubun içinde bulduk kendimizi. Bir bakıma, hepimiz İstanbul’un yabancısıydık. “Beraber yürüdük biz bu yollarda” misali, efsane şehrimizi birlikte tanıdık. Beyoğlu’nda dolaştık, Rumelihisarı’nda poz poz resimler çekerken, tarihimizle kucaklaştık. Gün oldu Gümüşsuyu’ndan Boğaz’ı seyrettik, gün oldu karla kaplı o yamaçta kardan adam yaptık, kartopu oynadık.

Biraz anı defterine dönmeye başladı yazdıklarım. Ama benim niyetim başka. Ben bir girişimciyi, onun mantığını, düşünce tarzını anlatmaya çalışıyorum aslında. Bir girişimcinin işine olan aşkını, onu yaşatmayı kendi hayatından çok daha önemli sayan bir anlayışı, bir karasevdayı sermek istiyorum gözlerinizin önüne.

Benim dostum büyük bir sanayici. Yüzlerce insana açtığı ekmek kapısında, uluslararası düzeyde kaliteli mallar üretiyor. Dünyanın dört bir yanına ihracat yapıyor. Fabrikasını alıcı gözle bir incelerseniz; hele bir de işten anlıyorsanız, “burada iyi bir mühendis var” demekten kendinizi alamazsınız.

Benim dostumun bir işi, bir eşi ve birbirinden tatlı yetişkin iki kızı var. Kızlardan küçük olanı, uzun süredir yurt dışında kendini geliştirmekle meşgul. Abla o işi daha önce tamamlayıp yurda döndü. Uluslararası bir kuruluşta görev yapıyor. Yaptığı çalışma o kadar beğenilmiş ki benzer bir projeyi hayata geçirmek için Uzakdoğu’ya gönderilmiş. Benim dostum da hem özlem gidermek, hem kızını görev başında görebilmek için, SARS’tan filan korkmadan oralara gitmeye karar veriyor. Ama burada bir sevgilisi(!) var. Onu kime bırakacak? Ona bir şey olursa, kim ilgilenecek? Ya oralarda başlarına bir kaza gelir de Hakk’ın rahmetine kavuşurlarsa, o eseri kim yaşatacak.

İnsanlar bazı durumlarda vasiyetname yazarlar. Bazen de bu işi sözlü olarak yapmayı tercih ederler. Benim dostum da onu yapmaya çalışıyordu. “Gazanfer”, diyordu. “Ben uzaklara gidiyorum. Eşim de yanımda. Biliyorsun, küçük kızım burada değil. Zaten bizim işlerle bugüne kadar ilgilenmediği için fazla bir şey yapamaz. Anormal bir şey olmadığı sürece, mevcut kadro her şeyi rahatlıkla götürür. O bakımdan gözüm arkada değil. Ama bize bir şey olursa, bir anda her şey tersine dönebilir. İş icabı biraz kredi kullanıyoruz. Aslında biliyorsun, hepsinin fazlasıyla karşılığı var. Ama böyle durumlarda ilk üşüşen bankalar olur. Ve yine biliyorsun ki paniğin verdiği zarar korkulanın kendisinden çok daha fazla oluyor. Senden tek ricam; böyle durumlar doğarsa benim işime sahip çıkman, onun yaşamasına yardımcı olmandır. Senden bunun sözünü istiyorum.”

O, gerçek bir girişimci. Ölecekmiş, kalacakmış umurunda bile değil. Mallarını kimin, nasıl paylaşacağı da hiç mi hiç ilgilendirmiyor onu. Onun tek düşüncesi, eserini yaşatmak. “Onunla veya onsuz, hiç önemli değil.” Önemli olan tek şey; bütün varlığıyla emek verdiği, tırnaklarıyla kazıdığı, yüreğiyle süslediği o sevgilinin aynı güzellikler içinde yaşamayı sürdürmesi.

Girişimcinin aşkı destanlarda bile anlatılamaz.

İş Hayatı Ciddiyet İster

Girişimci ölçülüdür.

Üniversite giriş sınavlarına hazırlanmak için İstanbul’a gelmiştim. Rahmetli Sedat Amcaların, ailenin üniversiteye gelen bütün gençlerine ilk sığınak olan tarihi konaklarında kalıyordum. Geniş bahçedeki güller, çiçekler, unutulacak gibi değildi. Değişik meyveler ve özellikle yumruğumdan büyük Sultan Selim incirlerinin tadı hâlâ damağımda.

Sedat Amca kimya yüksek mühendisiydi. Normal işi dışında, geniş bahçenin bir köşesine kurdukları bir tesiste aküler için saf su ve asitli su üretiyorlardı. Kendisi büyük bir ilaç firmasında “sorumlu müdür” olarak çalıştığı için, işlerle genelde ortağı ilgileniyordu. Şişelere bandrol takma konusunda bütün aile fertleri gönüllü yardımlarını esirgemiyorlardı. Mesai saatleri dışında gelen telefonlara ise, genellikle evde olduğu için o bakıyordu.

Konakta, aile dışında bir kiracıları da vardı. Ama yıllar boyu birliktelik onları o kadar yakınlaştırmıştı ki hiç birini aileden ayrı düşünemezdiniz. Akşamları, fincanda yüzük saklama ve peçiç başta olmak üzere çeşitli oyunlar oynanır, kızarmış kestaneler yenilirken türlü şakalar yapılırdı. Hele kiracıların oğlu Mesut Ağabey, esprileriyle bizleri öyle eğlendirirdi ki onu görür görmez gülmeye başlardık.

Günlerden bir gün, akşam saatlerinde telefon çalıyor. Sedat Amca, aldığı büyük siparişin detaylarını heyecanla temize çekerken Mesut Ağabey içeriye girip aynı siparişi, Musevilere has şiveyle vicahiye(!) çeviriyor, yani yüzüne söylüyor. Tabii bir anda hevesler kursakta kalıyor. Çünkü Mesut ağabey buruk bir şaka yapmıştır.

Bu olaydan sadece iki gün sonra yine bir akşam vakti, çalan telefonu yine Sedat Amca açıyor. Yine aynı ses, büyük bir siparişten söz ediyor. Ama bu defa kül yutmak yok. Hiç bozuntuya vermeden adamla bir güzel alay ediyor. Adamın ayıplamalarına aldırmadan sözlerine devam ederken kapı açılıyor; Mesut Ağabey olan bitenden habersiz, sakin tavırlarla karşısında….

İş hayatında, espriler ve çeşitli hoşluklar elbette olacak. Yoksa çalışmak monotonlaşır, keyifsiz hâle gelir. Ama dozunu kaçırmadan. Cıvıklık yapmadan. Çünkü iş hayatında şakalar bile ciddi olmak zorunda. Yoksa çok kaybedersiniz.

Girişimci kozuna, pozuna dozuna dikkat etmelidir.

İş Tarifi Önemlidir

Belirsizliğin meyvesi verimsizliktir.

Yıllar önce, Mensucat Santral’da dokuma bölümünün klima revizyon projelerini hazırlarken, duvarın birinde çerçeve içine alınmış bir karikatür görmüştüm. En üstte büyük puntolarla “İŞ TARİFİ” yazıyordu ve alt alta üç ayrı resim vardı.

Birinci resim bir salonu gösteriyordu. Bir köpek, koltuğun bir kenarında ayağını yana açmış vaziyette “küçük su” döküyordu. İkinci resim dışarıda bir ağacı gösteriyordu. Bir adam köpeğe, o işin nasıl yapılacağını uygulamalı olarak öğretiyordu. Üçüncü resim ise hayli düşündürücüydü. Bu resim de yine aynı salonu gösteriyordu. Köpek yine aynı işi, aynı koltuğun önünde yapıyordu ama bu sefer ayağa kalkmış olarak, adam gibi yapıyordu. Yani adam, köpeğe iş tarifini yanlış yapmıştı. Köpek o işi; dışarıda yapmak yerine, adam gibi ayakta yapmak şeklinde algılamıştı.

İş tarifi çok önemlidir. Olaya hangi gözlükle bakarsanız bakın, bu tarifi en iyi şekilde ve anlaşılır biçimde yapmak zorundasınız. Ayrıca, karşı tarafın anlayıp anlamadığını da kontrol etmeniz gerekir. Verim sağlama ve kazalardan korunma açısından başka seçeneğiniz yok.

Günümüzde endüstri mühendisliği büyük önem kazanmaya başladı. Çalışanların her türlü hareketi en ince detaylarına kadar inceleniyor. Bir iş yapılırken, en az hareketle ve en az yorularak nasıl davranılması gerektiği araştırılıyor. Ergonomi ön plana çıktı. Bu konularda üretim yapan firmalar iş bulmakta zorluk çekmiyorlar artık. Otomasyon firmaları ülkemizde de çoğaldı. Her girişimci, bir taraftan kaliteyi yükseltmek için kafa yorarken, bir taraftan da maliyetleri düşürmenin yollarını araştırıyor. Çünkü artık, lokma aslanın ağzında değil, midesinde. Onu oralardan alıp çıkarmak kolay değil.

Artık birkaç cephede savaş vermek gerekiyor. Çin gerçeği, “Demokles’in kılıcı” gibi tepemizde duruyor. AB’ye yeni giren ya da girmekte olan Çeklerin, Polonyalıların ve diğer küçük ülkelerin hayat seviyeleri birer birer arttıkça bizim rekabet şansımız giderek çoğalıyor ama başlı başına bir âlem olan Çin’in gelişerek ücretler yönünden rekabet dışı kalmasını beklemek gibi bir lüksümüz asla olamaz. O zaman, kendimizi geliştirmekten başka çaremiz kalmıyor. Bunun da yolu; her şeyi doğru planlayarak, en iyiyi en ucuza üretmekten geçiyor.

Birkaç yıl önce Lyon yakınlarındaki Macon isimli küçük bir kasabaya gitmiştik. Elektroteknikle ilgili bir malzemenin ortak üretimi konusunda görüşmeler yapıyorduk. Bize tesislerini gezdirdiler. Aslında bizden çok daha küçük bir işletmeydi gördüğümüz. Hikâyelerini anlattılar:

Daha önce 100 kişilik bir kadroları varmış. Bir endüstri mühendisine etüt yaptırmışlar. Daha önceki sistemleri bant şeklindeymiş. Her noktanın süresi farklı olduğundan, bazı elemanlar yetişmekte zorlanırken, bazılarının zamanı boşa geçiyormuş. Sihirli formül “bir elemanın eline aldığı parçayı hiç bırakmadan tamamlaması” şeklinde belirlenmiş. Ardından onun önerdiği değişiklikleri gerçekleştirmişler. Bu sayede hem çalışan eleman monotonluktan kurtulmuş oluyor, hem de ortaya bitmiş bir ürün çıktığı için moral desteği oluşuyormuş. Bu arada verim kontrolünün kolaylaştığını da unutmamalıyız.

Şimdi 35 kişiyle eski üretimlerinin iki mislinden fazlasını gerçekleştiriyorlarmış. Bu hesaba göre, 6 misli bir artış sağlamışlar. Bu projeyi gerçekleştirmek için, her elemana, üzerinde üretimle ilgili bütün alet ve aparatların bulunduğu birer masa hazırlamışlar. Presten kaynak makinesine kadar, ne gerekiyorsa masa üzerine monte etmişler. Kullanılacak parçaları da üç boyutlu şekilde ve kolayca uzanılabilecek tarzda yerleştirmişler. Çalışan elemanın sandalyesi her yere eşit mesafede duruyor ve ekseni etrafında dönebiliyordu.

Gördüklerimiz ilk bakışta insana “ne kadar kolaymış” dedirtiyordu. Sonra da Kristof Kolomb’un ünlü yumurtasını hatırlıyorduk. Hani bir kahvede onu kıskananların alay edercesine; “Amerika’yı keşfetmek zor değil, birazcık düşünmek gerek” demelerine kızarak, “bu yumurtayı kim dikine durdurabilir?”diye sorduğu ve kimsenin beceremediği anda yumurtayı alıp, dibini hafifçe ezerek oturtması sonucu hep bir ağızdan, “ne kadar da kolaymış” diyenlere, “kolay ama biraz düşünmek gerek” dediği hikâye geliyordu aklımıza. İyi ki biz o sözleri mırıldanırken, oralarda bizim dilimizi bilen birileri yoktu.

İşçi temsilcileri şimdilik otomasyona pek sıcak bakmıyorlar. Genelde, geliştirilmiş her makinenin, birkaç işçinin ekmeğine mâl olacağı şeklinde bir düşünceleri var. Ama unutulan bir gerçek daha var ki hepsinden de önemli. Eğer o geliştirmeler bir an önce başarılamazsa, bırakın bazı işçileri, bütün fabrikaların kapılarına birer kilit vurulur ve bütün çalışanlar işsiz kalabilir. O zaman sıradan işler bulabilmek için, AB kapılarının bir an önce açılmasına dua etmekten başka çare kalmayabilir.

Artık Tanıtımlar Daha Kolay

Ürün tanıtımı kaçınılmaz bir zorunluluk. Tanıtımın ise çeşitli yolları var. Yakın zamana kadar bu iş bu kadar kolay değildi. Fuarcılık olayı öyle hızlı bir şekilde gelişti ki bütün olmazları olura çeviriverdi. Bugün için değerlendirmek gerekirse; özellikle sanayicilerin ürünlerini geniş kitlelere tanıtabilmeleri açısından, fuarların yerini başka hiçbir aracın doldurabilmesi mümkün değil.

Eskiden fuar olarak yalnızca “İzmir Enternasyonal Fuarı vardı. Her yıl Ağustosun yirmisinde başlar, Eylül ayının yirmisine kadar bir ay boyunca açık kalırdı. Başta Amerika ve Rusya olmak üzere birçok ülkenin katılımı ile tam bir gövde gösterisine dönüşen o fuarlar, mal tanıtımından çok halkın aklını çelmek amacına hizmet ederdi.

O zaman çocuktum ama hatırlıyorum. Ağırlıklı olarak Ege Bölgesi’nin her yerinden köylüsüyle, kentlisiyle, büyüğüyle, küçüğüyle insan mozaiğinin her bölümü gelirdi o fuara. Ayrıca, fuarın yapıldığı Kültürpark içindeki çoğu açık, çeşitli gazinolarda o zamanın ünlüleri; Zeki Müren’den, Müzeyyen (Senar) Abla’sına kadar birçok sanatçı sahne alırdı. Aslında o hâliyle fuardan çok panayır havası vardı. Zaten kimse fuardan söz etmezdi. İzmir’in kurtuluşunun kutlamaları de aynı tarihlere rastladığı için olacak, millet fuara değil, “9 Eylüle gidiyorum derlerdi.

Şimdiki fuarlar çok farklı. Tamamı ihtisas fuarı olarak kuruluyor. Bu nedenle de artık hiç kimse, oralara eğlence için gitmiyor. Herkes yenilikleri öğrenme peşinde. Organizasyonlar da oldukça başarılı. Ülkenin her yanından, gruplar hâlinde ve konuyla ilgili insanlar geliyor. Hatta yurt dışından gelenler de oldukça fazla. Birkaç günlük fuar süresinde yüzlerce ziyaretçi ile karşılaşmak oldukça sevindirici bir şey. Çünkü başka türlü ne yaparsanız yapın, o kadar insana tanıtım yapamazsınız.

Ancak, fuara katılmak öyle pek de kolay bir iş değil. Neden derseniz, her sene yeni bir şeyler üretip onları sergilemeniz gerekiyor. Hatta çoğu firmalar, biraz da zaten önceden tanındıkları için, fuarlarda sadece yeni ürünlerini sergiliyorlar. Bu arada çok güzel kataloglar da hazırlamanız gerekiyor. O birkaç gün içinde neyiniz var, neyiniz yoksa, bütün kurdunuzu ortaya dökmeniz, yani bütün kozlarınızı oynamanız gerekiyor.

Ayrıca bir konuyu açıklamak gerekirse, hangi fuara katıldığınız da son derecede önemli. Sözün gelişi; bir Mısırlının Kahire’deki bir fuarda sizin standınızı ziyaret edip ürünlerinizi görmesiyle, uluslararası bir fuarda, örneğin Hannover’de görmesi çok daha etkileyici oluyor.

Bir süredir biz de içeride ve dışarıda, birçok önemli fuara katılıyoruz. Özellikle Hannover Fuarı’nda yılladır aynı köşede ürünlerimizi başarıyla sergiliyoruz. Ürün yelpazemizin genişliği ve kalitemizin iyi bir düzeyde olması nedeniyle, büyük ilgi görüyoruz. Doğrusunu isterseniz bu durum çok hoşumuza gidiyor.

Dünyaca tanınmış büyük firmaların temsilcileri, özellikle fuarın birinci gününde, hem henüz pek kalabalık olmadığı için, hem de rakipleri ilk günden görüp tanıma adına, ilgi duydukları bütün standları dolaşıyorlar. Bu arada bizi de ziyaret ediyorlar. Çoğunlukla da heyecanlanıyorlar. Nedense, Türkiye’de böyle güzel çalışmalar yapılabileceği pek kafalarına yatmıyor. Bu arada, tümüyle kendi tasarımımız olan bazı ürünlerimizi isteyerek ya da “göstermeden alarak” (!) elde etme gereği duyanlar da oluyor.

Fuarlarda bizler de yeni çıkan ürünleri tanıma fırsatı buluyoruz. Dünya devlerinin ne tarafa yöneldiklerini gözlemliyoruz. İleride hangi konulara öncelik vereceğimizi düşünmeye başlıyoruz. Ayrıca, günlük hayatı ilgilendiren konulardaki gelişmeler de ilgimizi çekiyor. Seksenli yıllarda gördüğümüz barkod sistemiyle satış olayı da hayli ilgimizi çekmişti. Herhangi bir ürünün üzerine dokununca, sesli olarak onun fiyatını bildiren cihazı görünce; sevgili ortağım Abidin’in: “Bir de bize dokunsa da kaç para ettiğimizi öğrensek” esprisini hatırladıkça hâlâ gülüyoruz.

Yazan: GAZANFER SANLITOP

Kaynak: Kuvözde Çocuk Büyütmek – Akis Kitap

 

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu giriniz
Lütfen adınızı yazınız