İnsan davranışlarını inceleyen en modern yaklaşımı temsil eden Zihinsel-Dilsel Programlama (NLP) anlayışına göre, insan ilişkilerinin merkezinde "uyum" vardır. İnsanların karşılıklı sağlıklı ilişkiler kurabilmesi de, birbirlerini sevebilmeleri de, ikna edebilmeleri de, uyumla ilgilidir.
Uyumun ve Uyumsuzluğun İlişkilerimizdeki Rolü
Bir insan, diğer bir insana duyduğu sempati algısını, aralarında hissettiği uyum düzeyine göre belirler. Bu belirleme, hem bilincin hem de bilinçaltının etkisiyle gerçekleşir. Bir başka deyişle, bilincimiz ve bilinçaltımız bir insanla uyumlu olduğumuzu düşünürse, onu daha çok severiz. Kendimizi onun yanında daha rahat hissederiz. Ona duyduğumuz güven düzeyi …
MUHAMMED ALPKENT
www.muhammedalpkent.com
alpkent@yakaza.com.tr
İnsan davranışlarını inceleyen en modern yaklaşımı temsil eden Zihinsel-Dilsel Programlama (NLP) anlayışına göre, insan ilişkilerinin merkezinde "uyum" vardır. İnsanların karşılıklı sağlıklı ilişkiler kurabilmesi de, birbirlerini sevebilmeleri de, ikna edebilmeleri de, uyumla ilgilidir.
Uyumun ve Uyumsuzluğun İlişkilerimizdeki Rolü
Bir insan, diğer bir insana duyduğu sempati algısını, aralarında hissettiği uyum düzeyine göre belirler. Bu belirleme, hem bilincin hem de bilinçaltının etkisiyle gerçekleşir. Bir başka deyişle, bilincimiz ve bilinçaltımız bir insanla uyumlu olduğumuzu düşünürse, onu daha çok severiz. Kendimizi onun yanında daha rahat hissederiz. Ona duyduğumuz güven düzeyi yükselir ve onun tarafından daha kolayca ikna edilmeye hazırlanırız.
Benzer şekilde, bilincimiz ve bilinçaltımız bir insanla aramızda -genel olarak- daha çok uyumsuzluk algılarsa, onun yanında kendimizi çok rahat hissetmeyiz. Ona karşı sevgimiz ve güvenimiz çok yüksek olmaz ve onun tarafından ikna edilebilmemiz zor bir ihtimal olarak kalır. Çünkü ona karşı kendimizi koruma altına alma eğilimine gireriz.
Yukarıda açıkladığımız süreç, çoğunlukla bilinçli olarak gerçekleşmez. Yani bir insanın bize neden sıcak ve samimi geldiğini ya da bir başkasıyla yıldızımızın neden barışamadığını şuurlu olarak bilmeyiz. Bu yaşadığımız, bilinçli bir karar değil, hislerimize göre aldığımız bir tavırdır. Burada cevaplamamız gereken kritik soru, "bilincimizin ve bilinçaltımızın, uyumu veya uyumsuzluğu nelere göre değerlendirdiği" sorusudur.
Bilinç ve Bilinçaltı Uyum Mesajını Nasıl Algılar?
İnsan algılamayı iki kanal yardımıyla gerçekleştirir. Bunlardan bilinç, sebep-sonuç ilişkileri ve mantığı kullanırken, bilinçaltı duygusal eşleştirmeleri ve hisleri kullanır. Bilinç için de, bilinçaltı için de uyumlu olmaya verilen anlam temelde aynıdır. Uyum, bir insanla aramızdaki benzerliklerin çokluğu, farklılıkların azlığı demektir.
Bilinç ve bilinçaltı bu konuda hemfikirdir. Sadece, insanlar arası benzerlikleri ve farklılıkları algılarken birbirlerinden başka belirtileri dikkate alırlar. Bilinç için, benzerlik/farklılık sözlerde ve düşüncelerde incelenir. Çünkü bilinç konuşurken düşüncelerini sözlü olarak ifade eder. Bilinçaltı için ise benzerlik/farklılığın göstergesi bedensel ve duygusal unsurlardır. Çünkü bilinçaltının mesaj iletme yolu duygunun bedene olan yansımalarıdır.
Öyleyse, bir insanla uyum düzeyini yükseltmek isteyen insan, onunla arasında algılanan farklılıkları en aza indirmeli, ortak noktaları (benzerlikleri) çoğaltmalıdır. Bunu gerçekleştirirken de hem düşüncelerden hem duygulardan, hem sözlerden hem de bedensel duruştan yararlanmalıdır. Bununla ilgili bileşenleri öğrenerek uygulayan kişi, iletişim ve ikna adına çok önemli kazançlar sağlayacaktır.
Uyumu Kullanmak Size Neler Kazandırır?
Bir insanla aranızdaki uyum seviyesini bilinç ve bilinçaltı düzeylerinde güçlendirerek;
< Sizin için bir sıcaklık, sempati ve yakınlık hissetmesine yol açarsınız. Bunun neden böyle olduğunu kendisini de fark edemez.
< Size güven duymasını sağlarsınız.
< Uyumla birlikte sizi takip etme eğilimine gireceği için, ikna edebilme avantajını yakalarsınız.
< Güven oluşturma ve ikna becerisini liderlik sanatında kullanabilirsiniz.
< Aile içi iletişim çatışmalarının önüne geçebilmek için güçlü bir önlem almış olursunuz.
Bu kazançlara ulaşabilmek için uyum sağlamanın stratejik yollarını merak ediyorsanız, aşağıda bu yöntemleri bilinç ve bilinçaltı kapsamlarında bulacaksınız.
Bilinç Düzeyinde Uyum Sağlamanın Yolları
Bilinç, uyum anlamını elde edebilmek için düşüncelere ve sözlere odaklı inceleme yapıyordu. Öyleyse muhatabınızın bilincinde uyum mesajı uyanması için onunla ortak ilgileri paylaşmalısınız. Aynı şehri iyi bilen hemşerilerin, aynı taburda askerlik yapan tertiplerin, aynı takımı tutan taraftarların birbirine ısınması gibi, ortak ilgi alanlarına sahip insanlar, birbirlerini çekecek ve güven hislerini çoğaltacaklardır.
Bilinç düzeyinde uyum oluştururken önerimiz, sizde olmayan ilgi alanlarını 'varmış gibi' göstererek muhatabınızı kandırmanız değil, zaten her ikinizde ortak olan ilgi alanlarına odaklanarak onları vurgulamanızdır. Hiç kimse birbirinin aynı değil. Kendimize benzer bulduklarımızla da tamamen aynı değiliz. Bununla birlikte, onları bizim için farklı kılan, farkına vardığımız ortak noktalarımızın çokluğudur.
Bilinç düzeyinde uyum oluşturmanın ikinci önemli yöntemi ise, "onaylayıcı dinleme"dir. Onaylayıcı dinlemede, muhatabınızın sözünü kesmez, söylediklerini ya onaylar ya da sözlerinden anladıklarınızı kendisine geri yansıtırsınız. Onaylayıcı dinlemenin tek düşmanı, itirazdır. Ne kadar mantıklı gerekçelere sahip olursanız olun, eğer sözlerine itiraz ederseniz hiç kimseyle uyum oluşturma havasını yakalayamazsınız.
Bilinçaltı Düzeyinde Uyum Sağlamanın Yolları
Bilinçaltı dış dünyaya mesaj verirken ve insanların duygusal durumlarını algılarken bedensel bildirimden yararlanır. Bu yüzden, bilinçaltı uyumundaki temel ilke, fizyolojilerin benzeşmesidir. Bunu sağlamanın "eşleşme" ve "aynalama" adında iki aracı vardır.
'Eşleşme'de de 'aynalama'da da muhatabınızla uyum sağlayabilmek için, onun bedensel duruşunu hassas ayrıntılarıyla tamamen kopyalamaya çalışırsınız. İkisi arasındaki tek fark, bu işlemin yönüdür. Eşleşme, muhatabınızla aynı duruşu aynı yönde gerçekleştirmek; aynalama ise, muhatabınızın aynadaki görüntüsünü kendi üzerinizde göstermektir. Örneğin, eşleşen iki insanın ikisinin de sol ellerinin aşağı eğik konumda olduğu gözlenirken, aynalama durumundaki iki bireyden birinin sol eli, diğerininse sağ eli aynı açıyla aynı işi yapmaktadır.
Eşleşme ve aynalamanın, sağladıkları etki açısından birbirlerine üstünlükleri yoktur. Önemli olan, bilinçaltı uyumun etkisiyle âhenge kavuşabilmek için bedensel bildirimin uyum bileşenlerine dikkat etmektir. Bilinçaltı uyumdaki kritik bileşenleri öğrendiğinizde, uyumun ne kadar incelikli uygulamalarla gerçekleştirildiğine hayret edeceksiniz.
Bilinçaltı Uyum Bileşenleri
Oturma Duruşu (Belkemiği): Muhatabınızla birlikte oturuyorsanız, oturma noktalarınızın sandalye/koltuk üzerindeki konumu benzer olmalıdır. Vücut ağırlığınız, sandalye/koltuklarınızın aynı bölgesine yüklenmiş olmalıdır.
Gövde Eğim Açısı: Bedeninizin öne veya arkaya doğru sergilediği eğim, aynı açıyla sağlanmalıdır. Eğim açısı, otururken de ayaktayken de geçerlidir.
Omuzlar ve Baş Açısı: Omuzlarınızın hangisinin diğerine göre daha yüksekte kaldığı, omuzlarınıza yansıttığınız eğimle ilgilidir. Bu omuz eğimi, muhatabınızınkine benzer olmalıdır. Gövdenizin üzerinde başınızın açılı duruşu da uyumlu olmalıdır.
Yüz İfadesi ve Göz Açısı: Yüzümüzde sergilenen kas hareketleri (mimiklerimiz), duygularımızın en canlı göstergeleridir. Bu yüzden muhatabın mimikleri ile ve gözlerinin açıklığında kullandığı açı ile de benzeşme sağlanmalıdır.
Bacaklar: Uyum oluşturmaya çabaladığımız insanla, bacaklarımızın duruşu da benzer olmalıdır. Bacak bacak üstüne atmada ve bir bacağın diğerine göre konumunda da dikkatli gözlem yapmalıyız.
Ayakların Yönü: Beden dili ve sözsüz iletişim bilgilerine göre, ayakların yönü kişinin ilgi odağını gösterir. Öyleyse ayakların yönü konusundaki uyum, beraberinde ilgilerin de uyumlu olduğu algısını getirecektir.
Kollar ve Ellerin Duruşu: Bilinçaltı uyumu güçlendiren unsurlardan bir diğeri de, kolların ve ellerin duruşundaki benzeşmedir. Bu konudaki anahtarlar, kolun sandalyenin neresine konduğu, ellerin birleşimi veya açıklığı gibi detaylardır.
Ellerin Hareket Hızı ve Yönü: Bu bileşen, karşılıklı konuşmalarda geçerlidir. İnsanların bir kısmı konuşurken ellerini oynatırlar ve bu hareket sırasında da avuç içlerinin aşağıya ya da yukarıya dönük olmasını tercih ederler. Uyum için bu hareketin ritmi de, avuç içlerinin bakış yönleri de dikkate alınmalıdır.
Baş ve Ayak Hareketleri: Bu bileşen de daha çok konuşma esnasında gözlenir. Konuşma ya da dinleme sırasında hareket etme eğilimine sahip olan insanlar bu aktiviteyi kollarının ve ellerinin yanı sıra başları ve ayakları yardımıyla da gerçekleştirebilirler. Bu hareketler de uyum kapsamına alınmalıdır.
Ses Düzeyi ve Tonu: Ses düzeyi yükseklik veya alçaklığı, ses tonu ise sertlik veya yumuşaklığı ifade eder. İşitsel yönümüz de bilinçaltının uyum algısında önemlidir.
Konuşma Hızı: İşitsel bildirim araçlarımızın ikincisi konuşma hızımızdır. İnsanların algılama ve kendini ifade etme farklılıkları olan görsellik, işitsellik ve dokunsallık konuşma hızlarına yansır. Muhatabın konuşma hızına ayak uydurmak, yakınlık hissi oluşturmaya katkıda bulunacaktır.
Nefes Alış Biçimi: İki insan arasında sağlanan uyumun en üst düzey göstergesi, nefes benzerliğidir. Ancak çok yakın ilişkilerde yaşanan nefes uyumu, bütünüyle uyumun hissedildiğinin bir göstergesi ve yönlendirilmeye açıklığın zirve noktasıdır.
Uyum ve Yönlendirme
1. Bilinç ve bilinçaltı düzeyde uyum oluşturmaya çalışırken, muhatabınızın itiraz etmesi mümkün olmayan cümleler kurun.
2. Bir süre sonra, iletişim kurduğunuz insanın bilinçaltının uyum konusunda ikna olup olmadığını kontrol edin. Bunu yapmanın yolu, karşınızdakine ayak uydurmayı bırakıp davranışınızı değiştirmektir. Eğer sizin davranışınızı takip ediyorsa uyum sağlanmış ve takip etme eğilimi başlamış demektir.
3. Eğer muhatabınız değiştirdiğiniz davranışı takip etmiyorsa, ayak uydurmayı sürdürerek uyum sürecini uzatın.
4. Muhatabınız değiştirdiğiniz davranışı takip etmeye başladığında, ikna süreci başlamış demektir. Fizyolojik değişimlerinizi takip ettiği gibi, önerilerinizi de kabul etmeye yatkın olacaktır.
