Murat Tunalı
Kapalıçarşı’da çıraklık yapmış gözü açık Resul adında bir arkadaşım vardı. Beyazıt’taki gümüş dükkânında çalışıyordu. Bir gün onun yanına uğradım. İkram ettiği çayımı yudumlarken bir yandan sohbet ediyor, diğer yandan müşterileriyle ilgileniyordu. İçeriye bir bayan girdi ve uzunca bir süre tezgâhtaki ve vitrindeki takılara baktı. Ancak alışveriş yapacağından pek emin değildim. Bir süre sonra tezgâhtaki arkadaşımla konuşmaya başladı. Kararsız kaldığını söylüyordu. Hatta biraz daha ileri gidip kararsız kalmasına neden olarak arkadaşımı gösteriyordu. Bayan, “Ne kadar kötü bir satıcısınız, bana bir şey satmadan bu dükkândan göndereceksiniz.” dedi. Arkadaşım da gülümseyip, “Aslında ben iyi bir satıcıyım, bu nedenle müşterilerin alışveriş yapıp yapmayacağını bilirim. Bence siz bu dükkândan alışveriş yapmadan çıkacaksınız. Şayet kötü bir satıcıysam, bu konuda yanılmış olurum.” dedi. Bu durumda iç referanslı olan kadın ne yaptı dersiniz? Tabi ki onun kötü bir satıcı olduğu gerçeğini ispat etmek üzere harekete geçti. Arkadaşımın yanıldığını söyleyip bir süre daha bakındıktan sonra, kararsızlığı bir kenara bırakıp beğendiği bir gümüşü aldı. Aslında arkadaşımın yaptığı şey, farkında olmadan kadının iç referanslı olduğunu anlayıp ona uygun seçeneği sunmasıydı. Ayrıca kadın iç referanslı olduğu için onun alışveriş yapıp yapmamasını ve kendisinin kötü bir satıcı olup olmaması ihtimalini tamamıyla kadının ellerine teslim etmişti. Şimdi olayı diğer tarafıyla inceleyelim. Tezgâhtaki arkadaşım “Hayır, ben kötü bir satıcı değilim. Siz kararsız ve kötü bir müşterisiniz,” deseydi kadın bunu saldırgan bir tutum olarak değerlendirecekti. Sonrasında belki de olaylar daha da büyüyecekti. Sonuçta tartışma yaşanacak ve kadın alışveriş yapmadan çıkacaktı.
İç Referanslı mısınız, Dış Referanslı mı?
Özellikle danışmanlık görüşmelerinde insanların iç referanslı mı dış referanslı mı olduğuna çok dikkat ederim. Çünkü onlara yardımı dokunacak tavsiyelerimin kabul görmesi ilk başta buna bağlıdır. Düşünün ki, iç referanslı bir iş adamı, kendini yeterli görmediği ve daha fazla şeyler yapabileceğini düşünüp benden profesyonel anlamda yardım almaya karar vermiş. Ancak kafasında danışmanlık görüşmeleriyle ilgili oluşturduğu inançlar, zayıf insanların yardım alması olarak gerçekleşmiş olabilir. Hatta psikolog-hasta görüşmeleriyle kıyaslayıp kendi durumunu buna benzettiğini kabul edelim. Şimdi bu adamın tavsiyelerimi kabul etme ve onları hayatına geçirme olasılığı sizce ne kadar yüksektir? Kesinlikle ilk etapta önyargılarla geldiği için tanışma faslından sonrası formaliteyi geçmeyecek ve ördüğü duvarların arkasından eleştiri ve yargı gözlükleriyle bana bakacaktır. Bu durumu önceden bildiğim için ilk yaptığım şey, onun iç referanslı olduğunu anladığımda buna saygı göstermek oluyor. Konuşmalarımda açıkça onun kararlarının geçerli olduğunu, yönlendirmeleri onun yaptığını hissettiriyorum.
“Bana ihtiyacınız olduğuna başkası değil siz karar verdiniz.”
“Siz, zayıf ve yönlendirmeye ihtiyacı olan biri değilsiniz.”
“Söylediklerimi uygulayacağınızı ancak siz biliyorsunuz.”
“Görüşmelerimiz sizin ihtiyaçlarınız ve kontrolünüz doğrultusunda olacaktır.”
Bu durumda birçok psikologun ya da terapistin yaşadığı sıkıntıyı yaşamıyorum. Eğer iç referanslı bir insana yönlendirildiğini, onun kararlarının değil sizinkilerin doğru olduğunu hissettirirseniz, bunu kabul etmeyecektir. Dolayısıyla sorun yaşayacaksınız demektir. Karşınızdaki kişi böyle bir durumda iki türlü hareket tarzını benimser. Birincisi, sizi kandırabilir. Söylediklerinizin kabul gördüğü ve onu yönlendirdiği izlenimini vererek size doğru yolda olduğunuzu zannettirir. Bu durumda siz konuşmaya, ikna etmeye çabalarsınız, o da kendi bildiğini okumaya devam eder. Daha da kötüsü, durumu fark etmeniz uzun zaman alabilir. Böyle bir durumda büyük kayıplar yaşayabilirsiniz. İkinci hareket tarzı ise karşınızdakinin dürüst davranmasıdır. Sizi kandırma yoluna gitmeden onu ikna edemeyeceğinizi en başından söyler. Siz yönlendirmeleriniz yapar, uzun uzun anlatırsınız ancak bir türlü kabul görmez. Yararlı bir sürü bilgileri ona aktaracağım diye adeta yırtınırsınız. Sonuçta bakarsınız ki elde var sıfır. Bu hataya düşmemek için iç referanslı ve dış referanslı kişilerin özelliklerini bilmelisiniz.
KUTU
İç referanslı insanların özellikleri:
ü Çok fazla danışmayı sevmezler.
ü Önerilere pek açık değillerdir.
ü Başkalarının söylediklerine kulak asmazlar.
ü Burunlarının dikine gitmeyi tercih ederler.
ü Kararlarının sonunda üzülecek olsalar bile katlanmayı tercih ederler.
ü Verdikleri kararlardan kolay kolay dönmezler.
ü Çoğu zaman doğru kararlar aldıklarını düşünürler.
ü İnatçı bir yapıya sahiptirler.
Dış referanslı insanların özellikleri:
ü Etraflarına çok fazla danışırlar.
ü Başkalarının fikirlerine önem verirler.
ü Kararsızlık sorununu çok sık yaşarlar.
ü Olumsuz sonuçları görüp önlem alabilirler.
ü Verdikleri kararları değiştirmek çok kolaydır.
ü Çoğu zaman kendi kararlarına güvenmezler.
ü Kolay etki altına alınırlar.
ü Çoklu alternatiflerde zor beğenirler.
