Osman Gazneli
ggdergi@gmail.com
Hayatta başarılı olan insanların en önemli özelliği, kolay ikna edebilmeleridir. Muhatap oldukları kişileri hemen etkileyip derinden ikna edenler, zor olduğu zannedilen birçok işi daha kolay yapabilmektedirler. İkna tekniği, sadece tartışmalarda değil, hayatın her alanında gereklidir. Pazarlamadan idareye, siyasetten bilime kadar hayattaki her platformda ikna kabiliyeti vazgeçilmez önemdedir.
İkna tekniği birçok şekilde uygulanabilir. Bu yazıda, ikna tekniğinin, “muhatabın düşüncelerini sağmak” şeklindeki uygulamasını inceleyeceğiz.
Tartışma, pazarlama, idare veya başka herhangi bir alanda ikna etmek için, gündemdeki konu hakkında muhatap konuşturulur. Yani söz muhataba verilir ve ilgili konuda ne kadar düşüncesi varsa dikkatle dinlenir. Hiçbir insan herhangi bir konuda saatlerce konuşamaz. Bunun çok az istisnası var. Muhatabın anlatacak düşünceleri mutlaka bir noktada bitecektir. Düşüncenin bitmesi, kişinin en zayıf ve savunmasız olduğu andır. Aktaracak düşüncesi kalmayan, ikna etmeye değil, ikna olmaya hazır hale gelmiş demektir. Çünkü ikna etme çabası, düşüncesi olan insan için geçerlidir. O düşünceyi muhatabına aktarmak ve muhatabının da kendisi gibi düşünmesini sağlamak ister. Düşüncesi (ve bilgisi) olmayan veya kalmayan kişi, muhatabını ikna etme çabasını kaybeder. Aktaracak düşüncesi kalmadığında ise ikna olmaya hazır hale gelir.
İnsan zihni ya verir ya da alır. Aslında her ikisini birden yapar. Eğer bir konuda vereceği bir şey (düşünce ve bilgi) kalmamışsa, artık tamamen almaya yoğunlaşmıştır. Sosyal bir varlık olan insan, almadan ve vermeden yaşayamaz. Yalnız yaşamanın en önemli zorluğu da zaten budur. Kişi yalnızken alacağı ve vereceği bir muhatap olmadığı için sıkıntıdan patlar. Bu sebeple “düşünceyi sağmak” veya “düşünceyi boşaltmak” diye isimlendirdiğimiz bu teknik, çok sağlam bir altyapıya sahiptir.
Muhatabı Analiz Etmek
Muhatabın düşüncesinin ve bilgisinin bittiği nasıl anlaşılır? Bunu kestirmek gerekir zira ne zaman müdahale edileceğini tespit etmek önemlidir. Zamanında müdahale etmemek, ikna imkanını kaybetmektir. Muhatap, anlattıklarını tekrarlamaya başlamışsa, konuşma isteğini kaybetmişse, kendine güveninde gerileme gözleniyorsa, karşısındaki insana soru sormaya başlamışsa, konuşmaya devam etmesine rağmen başka bir şeylerle ilgileniyorsa anlatacağı düşünce ve bilgi tamamlanmıştır. Her insanda başka işaretler de vardır, sadece bu saydıklarımıza takılmamak gerekir. Muhatabı dikkatle gözlemlemek ve halini iyi analiz etmek şart…
Muhatabı dinlerken, düşüncelerinin ve bilgilerinin en önemli eksik veya yanlış birkaç noktasını tespit edip konuşmasının bitmesi beklenmelidir. Konuşması bittiğinde, düşüncesi, bilgisi ve enerjisi tükendiği için, en önemli ve herkesin kabul edebileceği yanlışlardan başlayarak, düşüncelerinin bir kısmının yanlış ve eksik olduğunu söyleyerek konuya girilmelidir. Zaten düşüncesi, bilgisi ve enerjisi bitmiş olan adama, düşüncelerinde kabul edilebilecek yanlışlar olduğunu söylediğinizde, kımıldayacak hali kalmaz. Yanlış olduğunu tespit ettiğiniz noktadan girerek, kendi düşüncelerinizi anlatabilirsiniz. Enerjisi tükenmiş olan muhatabın size itiraz edecek hali kalmamıştır. Fakat bu duruma fazla güvenmemeli ve kendi düşüncelerinizi, muhatabın düşüncelerinin yanlış noktalarından enjekte etmelisiniz. Muhatabınızın düşüncelerinin yanlış olduğunu söylediğiniz noktalarda sizin düşünceleriniz mutlaka doğru olmalıdır.
Muhatabınızın düşüncelerini boşaltmak için saatlerce beklemenize gerek yok. Çünkü insanlar konuşmayı seviyorlar ve konuşma fırsatı ellerine geçtiğinde, konunun dışına çıkmak pahasına konuşmayı sürdürüyorlar. Bu sebeple düşünceleri boşaltmak için, muhatabınızı konunun içinde tutmanız gerekir.
Bu Teknik Kimlere Uygulanmaz?
Birincisi; uzmanlara, uzmanlık konularında uygulanmaz. Çünkü uzmanların uzmanlık konularında anlatacakları çok düşünce ve bilgileri vardır ve asla sabretmek kabil değildir. Zaten bir uzmanı, uzmanlık konusunda ikna etmek ancak aynı konuda başka bir uzman için mümkündür.
İkincisi; çok konuşan insanlara uygulanmaz. Bazı insanlar bir şey anlatmak için değil, konuşmak için konuşurlar. Bunların susmasını beklemek beyhudedir. Anlatacak düşünceleri ve bilgileri olduğu için konuşmazlar, sadece konuşurlar. Eğer karşınızdaki kişi “çok konuşan kişilik” ise, onun susmasını beklemek boşunadır.
Kaynak: İnsanları Keşfetmenin Yolları, Haki Demir.
