Satış ve Pazarlama departmanında bulunan hemen tüm çalışanların ortak kaygısı, performansın nasıl artacağı ve hangi yolu takip ederek başarılı olunabileceğidir. Günümüzde mal ve hizmet skalası o kadar geniştir ki satış ve pazarlamaya gereken önemi vermediğinizde kocaman bir marka olmanız bile şirketinizi mazide kalmış bir anı olmaktan kurtaramaz.
Piyasadaki yerimizi korumak, satışı arttırmak ve yarına daha emin adımlarla ilerlemek için nelere dikkat etmeliyiz? Gelin dilerseniz ana ilkelere hep beraber göz atalım.
Müşteri Önemlidir!
Satış ya da pazarlama performansınızı sergilediğiniz müşteri bu dünyanın olmazsa olmazıdır. Müşteriniz ile bir araya geldiğinizde satış yapmak öncelikli amacınız ise sizin kurallarınızı, alışkanlıklarınızı unutmalı ve onun kurallarına göre davranıp alışkanlıklarına saygı göstermeyi öğrenmelisiniz. Müşteri her zaman odak noktamızdır.
Markanızın Saygınlığını Siz Arttırırsınız!
Müşteri önemlidir demiştik. Markamızı bir şekilde ona pazarlamak amacında olduğumuzdan buna şüphe yok. Ancak unutmayın, siz ve içinde bulunduğunuz şirketiniz de önemlidir.
Büyük ya da küçük bir marka olabilirsiniz. Ancak markaları önemli hale getiren de bu markaları piyasaya taşıyan insan ve onun bu markaya kattığı değerdir. Müşteri görüşmelerinde kendi koltuğunuza bizzat önem kattığınız ilkeyi unutmamalısınız. Davranışlarınız, giyiminiz, konuşmanız ve işe olan hakimiyetiniz hem sizin hem de şirketinizin ve dolayısıyla satışını yaptığınız ürünün değerini arttıracaktır.
Karşınızdaki İnsanı Dinleyin
Sattığınız mal ya da hizmeti ancak konuşarak anlatabilirsiniz, öte yandan müşteri ihtiyacını da ancak dinleyerek öğrenebilme şansınız bulunmaktadır. Konuşmak bir ihtiyaç olup bu eylemi yaparken mutlu olsanız da siz iyi bir dinleyici olduğunuz zaman müşterinizin ihtiyaçlarını daha kolay saptayacaksınız. Bu sayede ona en uygun ürünü kendinizi yormadan bulacak ve satış grafiğinizin giderek yükseldiğine tanık olacaksınız.
Kendinize Yatırım Yapın!
Bilgi… Bilgi… Bilgi… Yaptığınız işten ne kadar haberdarsanız satış grafiğiniz de o denli iyi olacaktır. Artı ve eksilerini tam bilemediğiniz bir ürünü satabilmek şöyle dursun, müşteriyi o üründen soğutma ihtimaliniz yüksektir. Kendinizi donanımlı kılabilmek ise okumak, eğitimlere katılmak ve varsa etrafınızdaki insanların deneyimlerinden faydalanmakla elde edilebilecek bir olgudur. Bilgi ancak insana yani kendinize yapılan yatırımla gerçekleşir.
Müşteri İhtiyacı
Sizin satış yapmaya ihtiyacınız olduğu kesin, ancak müşterinin neye ihtiyacı olduğu bir bilinmez. Şu halde ona neye ihtiyaç duyduğunu göstermek ya da onun malınıza ne denli gereksinimi olduğunu kabul ettirmek sizin görevinizdir. Kısaca sizin değil Müşteri’nin neye ihtiyacı olduğunu bilin ve stratejinizi buna göre saptayın.
Rakipleri Tanıyın!
Kendi işinizi bilmek kadar rakiplerinizi de tanımak önemlidir. Onların ne yaptıklarını bilmeden siz ne yapacağınızı bilemez, hangi rüzgar ile ne zaman savrulacağınızı hesap edemezsiniz. Piyasa analizleri, gazetelerin takibi ve alınan istihbaratlar bu anlamda yardımınıza koşacak en güçlü göstergelerdir.
Kimseyi Kötülemeyin!
İş etiği, ahlakı ve dürüstlük günümüzde yeniden saygı görmeye başlayan kavramlardır. Rakiplerinizin boşluklarını bilseniz de onların zayıflıklarını vurgulamak vakit kaybı olmaktan öteye gitmez. Bunun yerine kendi ürün veya hizmetinizin olumlu yönlerini savunmanız hem marka gücünüzü arttırır hem de müşteriler gözünde saygınlığınızın yükselmesini sağlar.
Unutmayın; saygın ve uygun markaların satış gücü daima yüksektir.
Sevgiyle kalın.
Patricia Muradi / patricia_muradi@yahoo.com / www.gencgelisim.com
